O conceito da “cauda longa”

Vamos voltar para os anos 80. Madonna, Prince, Michael Jackson e Bon Jovi estavam nos topos das paradas musicais e todos os jovens da época queriam ouvir os discos desses artistas. As lojas de discos não conseguiam acompanhar a demanda por essas músicas e era preciso ajustar os espaços nas prateleiras: saem os menos vendidos e entram os que garantem o sucesso da loja.

Isso é comum para qualquer comércio que trabalhe com produtos que têm muita procura, os chamados hits. Afinal, em um negócio tradicional, não faz nenhum sentido manter um produto que não “paga as contas” encostado na prateleira. Mas, quando pensamos em um negócio digital, a lógica é um pouco diferente.

Do mesmo jeito que existiam muitos jovens buscando por produtos da época, existiam aqueles que fugiam à regra. E imagine como deveria ser difícil para eles encontrar uma música ou um livro que não era conhecido popularmente. Hoje, graças à internet, essa situação mudou, principalmente quando falamos de músicas, filmes e livros. E é aí que surge um novo conceito para este mercado: o de Cauda Longa.

O termo Cauda Longa veio da estatística, mas foi aplicado ao negócio de varejo por Chris Anderson, autor do livro The Long Tail (Cauda Longa). De acordo com o autor, a porcentagem de vendas em relação aos produtos, na maioria das lojas, era de 20×80. Isso significa que 20% dos produtos eram responsáveis por 80% da receita no final do mês. Os outros 80 ficava por conta de itens que eram vendidos mensalmente ou, em alguns casos, trimestralmente ou em um maior espaço de tempo.

No seu livro, Anderson fala que, depois da internet, essa lógica mudou. A economia digital proporcionou a criação de novos mercados que, antes, seriam inimagináveis. Agora, há a democratização das ferramentas de produção, que aumentam o crescimento do número de produtores independentes; a inovação da distribuição, que reduz os custos de consumo e facilita o acesso a produtos que, antes, eram difíceis de se encontrar e, por fim, a ligação da oferta e demanda, que apresenta aos consumidores novos bens, fáceis de acessar e de comprar.

O autor conclui, então, que há muito mais nichos do que hits no mercado e os custos para atingir esses mercados estão menores a cada dia, principalmente em função da internet. Agora, é possível “vender” muito mais produtos sem que eles estejam, de fato, ocupando espaço em alguma estante. Mas, além da internet, é fundamental o investimento em ações de marketing e comunicação, principalmente aquelas focadas em um mercado digital. Afinal, não adianta ter um produto de nicho se os seus clientes não sabem que ele existe. E é a partir dessas estratégias de atração que a demanda pelos produtos de hit, isso é, dos 20% vai passar para os produtos de nicho, os outros 80%.

E não pense que isso significa menos lucro ou receita ao final do mês. Segundo Chris, todos esses nichos em conjunto podem constituir um mercado tão grande quanto o dos hits, se não maior. Embora nenhum dos nichos venda grandes quantidades, são tantos os produtos de nicho que, como um todo, podem compor um mercado capaz de rivalizar com o dos hits.

Fonte: texto extraído do e-Book NICHOS DE MERCADO – Por que você deve focar no interesse do seu público, editado pels Sambatech, em parceria com a SCOPI e Smartalk.